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在“开门”的四大混乱之下,遵从保险推销者的道路是漫长的
  • 2020-10-31 00:53

2021年的“好的开始”比以前来得早。自9月底以来,各寿险公司纷纷拿出“看家”产品创收、提振士气,人间烟火场面带来了诸多期待。但是,“不和谐”也夹杂在热推手大战中。

近日,《北京商报》记者发现,伴随着寿险公司“开局良好”的激烈战斗,也出现了“非法返利、误导宣传、恶性竞争被同行诋毁”等现象。业内人士表示,如果在“开门红”期间宣传不当,更有可能产生比平时更严重的后果,比如影响保险公司和行业形象,扰乱市场秩序,最终损害消费者利益。

图片来源:视觉中国01

送礼抢客户

回扣其实是“羊毛出在羊身上”

“参加‘感谢仪式’的客户,现场认购长期寿险家庭保单标准保费≥3000元,或现场认购长期寿险单项标准保费≥5000元,奖励一台多功能电饭煲。”“单笔保费5万,客户经理奖励空气净化器或者微波炉。”返利促销是普通企业常见的行为,保险机构很清楚。

根据《保险法》第一百一十六条,保险公司及其工作人员在保险业务活动中,不得“给予或者承诺给予保险费回扣或者保险合同约定以外的其他利益”。

即使监管部门的硬性文件“立规矩”,日常操作中的返利乱象也不止于此。不难发现,返利礼品已经从燃油卡和消费卡升级为丽江游和邮轮游。对此,资深保险经纪人李宇直言,抢客户违规是“开好门”时期最大的问题之一。“最关键的第一步是获得客户,这必然会刺激各种手段来吸引客户的注意力。“开门”期间的政策保费比例大,佣金高,推广者必须依靠产品的佣金来赚钱。”他补充道。

为了吸引对价格敏感的投保人,推销商将佣金转给投保人,以获得保费收入、保单数量和客户数量等业务量,从而在竞争中生存中国社会科学院保险与经济发展研究中心副主任王湘南认为,回扣是不正当的价格竞争,会损害保险中介机构提供服务的积极性和质量。“再进一步,放弃中介服务的成本后,会放弃一部分承销成本。后者直接损害保险公司的财务稳定。”

“建议消费者多关注保险服务,做长远考虑。”王湘南建议。

02

夸大单一产品的好处

三档演示必不可少

“年金保险收益高,复合5%。可以避免债务和避税等。,高于银行的财务管理收入,安全、稳定、可靠。”“年化6%,市场难求,终极收益”……激动人心的宣传口号,可能隐含着文字游戏编织的陷阱。

张学(化名)在黑猫投诉平台上投诉“员工被保证每年4%以上的高收益理财产品诱导,老人连合同都看不清楚就被要求购买XX年金保险”。

一般来说,投资型保险的收益预测一般分为高、中、低三个等级。《新型寿险产品信息披露管理办法》规定,保险公司在产品说明书等宣传资料中展示保单的收益时,应当以高、中、低三个等级展示新产品的未来收益。但是,为了增强保险产品的影响力,一些推广人员在介绍产品时故意隐瞒中低档次收入,只把高档次收入介绍给消费者,甚至介绍的收入高于预定的高档次收入。

此外,首都经济贸易大学保险系副主任李文忠表示,保险产品的实际收入可能不是根据广告利率计算的。“可能会有误解,主要是因为保险产品的收益应以保单的现金价值为基础,然后按照公布的利率计算收益。但是保单的现金价值肯定低于客户支付的保费,因为里面有保障成分。当然,关于这个问题,保险销售应该向消费者明确,否则将违反诚信原则的要求。”

“如果承诺不能兑现,会影响保险公司的形象和行业的形象。”李文忠表达了这种行为可能带来的负面影响。

王湘南还认为,夸大单一收入可能导致消费者在风险保障和长期储蓄方面支出与财富不匹配,损害保险公司声誉,提高投诉率和退保率,影响可持续发展。

03

炒停卖概念

虚假宣传需要消除

事实上,夸大产品的单一收益只是保险产品宣传的“陷阱”的冰山一角。《北京商报》记者还梳理发现,一些保险公司在“开门红”期间炒作“停售”新老产品的概念,诱使消费者尽早投保。

“每一次停止销售都是一次机会。”“这意味着,在‘良好开端’之后,市场上现有的所有理财产品都将停止销售!后续新开发产品的客户收益率一定要低于现在的产品!”.....在某寿险公司的发起人培训会上出现的这些课件内容,最终被监管部门以“唆使、诱导保险代理人进行违反诚信义务的活动”为名,依据《保险公司管理条例》进行处罚。

近日,一波关于乘坐老版重疾保险“末班车”的消息席卷朋友圈。《重大疾病保险疾病定义使用规范(2020年修订版)》(最终评审)在业内流传,被市场解读为重大疾病定义即将“换挡”,届时新的重大疾病保险将取代旧的。一时间,老版重疾保险在圈内“停卖”。

一些保险业务员为了抵消业绩,利用活动炒作的概念,以“很快停止销售”、“限时”、“产品打折”的概念向消费者推销产品。“大部分保险产品的需求并不迫切,公司的产品往往是被动或主动更新的。因此,一线人员利用暂停销售来刺激消费者购买是一种常见的做法。”王湘南分析了推动人们炒作“停卖”概念的动机。

然而,饥饿促进者也需要保持合规的底线。《人寿保险公司保险条款和保险费率管理办法》明确规定,保险公司决定在部分地区停止使用保险条款和保险费率的,不得通过停止使用保险条款和保险费率的方式进行宣传和误导销售。

王湘南还指出,这样的“停产销售”至少要注意三点:产品真的会停止销售,否则有虚假宣传的嫌疑;销售时,帮助消费者充分了解产品和停止销售的原因,然后签单,避免损害政策的连续性;对于成本过高的政策,上级公司应该限制下级公司及其人员销售。

04

“一手踩一手握”恶性竞争

同行业诋毁“一损俱损”

当各寿险公司纷纷开启2021年“好的开始”,想要争分夺秒的时候,同行之间“踩一只手拿一只手”的诋毁现象开始重新浮出水面。

“某人身保险公司XX产品收益率低,结算利率不稳定。不如一家人身保险公司新上市的XX产品。”“画饼切韭菜”,为什么我劝你不要买XX产品?".....网上经常看到类似的产品评价文章。

《北京商报》记者还发现,在上述文章的结尾,往往会用微信号通知观众添加联系人,有的甚至在相应的负面文章中直接指出竞争产品的名称。

“保险套路多”,“保险是骗人的”……与此同时,铺天盖地的轰动性头条也引起了业内人士对行业生态的担忧——“负面声音的传播,在当前的经济政治环境下,容易诱发行业潜在风险,黑天鹅事件发生,从而增加系统性风险的概率,威胁国内金融市场的稳定和健康发展”。在这方面,相关报告表明。

《保险公司管理条例》第四十条规定,保险机构不得单方面将其保险条款和保险费率与其他保险公司同类保险条款和保险费率或者金融机构存款利率进行比较。

李文忠还认为,这是一种严格禁止的违法行为,而这些恶性竞争行为会造成市场秩序混乱,影响保险业的整体利益,最终很容易损害消费者的利益。

“一方面,保险监管部门应对此类行为进行严格的调查和处罚,以维护市场的正常秩序;另一方面,政府有必要继续推进人民群众的基本保险知识教育,提高人民群众对保险产品的认识,使销售人员不容易用一些条款或费率的简单比较来“做手脚”。与此同时,李文忠还表示,在实践中,销售人员经常利用对某些政策变化的“故意曲解”来实现其销售目标,这就要求监管部门及时解读新出台的政策,以防止这种现象的出现。

记者阎周

编辑张澜


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